「ペルソナ設定が大事だと聞いて、実際にやってみたのですが、それが合っているかどうか分からなくて、いまいちうまくいっていません」という相談を＜集客・売上アッププラン＞に申し込んでくれた、エステサロンをやっている方から受けました。
ペルソナ設定というのは「こんな人がいたら良いな」という「希望や願望」を想定したものなので、実際にはそんな人がいないという可能性が高いです。それなら「実在する人物」をモデルにする方が、より確実にターゲットとして絞り込みやすいです。
私が起業した当時の話です。最初のお客様は、洗顔石鹸メーカーを設立したという夫婦でした。その奥様の方が、私のブログを随分と気に入ってくださり、会う度に「あの記事が良かった」とか「この文章に感銘を受けた」と言ってくれました。それを聞いて以来しばらくは、その奥様に向けてだけ記事を書いていました。
こんな話をしていたなとか、この言い方に反応していたなということを思い出し、個別コンサルの「復習」として、実際の会話を中心に記事にしていきました。これが他者の評判も呼びました。
「あの記事に書いてあったこと、まさしく私の悩みと同じです！」という人が次々と現れ、商売が軌道に乗ったのです。狙ってやった訳ではないので、少し驚きました。
これに味をしめて、ずっと同じやり方を続けています。このブログには、お客様に聞かれたことの「回答」を中心に書いています。どんな質問を受けて、どんな答えを返したのか。どのように「転用」できるのかを書いているので、同じような悩みを持った人からすると、リアリティがあります。
エステサロンのターゲットをしっかりと定めたいのであれば、実際に来てくれた人のことを徹底的に「深堀り」することです。どんな服装で、どこに住んでいて、どのくらいの金銭感覚で、何に惹かれて来てくれたのか。そこを徹底的に調べ尽くすのです。
あなたのサロンに来る人は、あなたのお客様と「よく似た人」です。実在する人をモデルにすれば、その人と同じような人がまたやって来ます。そこには「希望や願望」が入り込む余地はありません。とことん現実を直視しましょう。その方が、ターゲットは具体的に絞り込めます。
