「本音では値上げをしたいのですが、そうすると今まで来てくれていた常連のお客様が離れそうで怖いです」という相談を、最近よく受けます。根本的に間違ってるなと思います。
例えば、あなたが5,000円の商品を売っているとします。その価格で買ってくれている人は、商品と価格のバランスに満足しているからこそ、今まで買ってくれた訳です。
それを6,000円に値上げしたら、買ってくれなくなる可能性があります。それはあなたが悪いわけでも、相手が悪いわけでもありません。あくまで「5,000円なら払っても良いけど、6,000円なら払いたくない」と、その人が思っただけの話です。
その人は買ってくれなくなっても、他の人なら「6,000円でもアリか」と思われる可能性もあります。もっと言えば「1万円なら価値がありそうだから欲しい」という人が存在する可能性もあります。
- Aさん（常連）→5,000円なら買う
- Bさん→6,000円でもアリだと思う
- Cさん→1万円なら買う
あなたの商品を今まで買ってくれていた常連のAさんの他にも、6,000円で買ってくれるBさん、1万円なら買いたいと思うCさんというように、無限の可能性がある訳です。ずっと同じ価格で常連客にこだわるということは、BさんやCさんとの「出会い」を自ら断つということです。ここを考えない限り、値上げには踏み切れません。
最初は怖いです。気持ちは分かります。せっかく今まで買ってくれていた人の顔が何人も浮かんだり、何か言われたりするんじゃないかという思いが延々と浮かんできます。
が、そのうち慣れます。常連の人でも、値上げしても買ってくれる人は買ってくれます。逆に「今までが安すぎたんじゃない？」とすら言われたりもします。
それともう一つ大事なのが、今まで買ってくれていた常連のお客様は「いつ、いなくなるか分からない」ということです。店舗ビジネスであれば、引っ越したらもう来ないでしょう。近隣にライバル店が出来たら、そちらに流れることもあるでしょう。それは売り手にはコントロール出来ません。そんな不安定なものに、いつまでも頼っていて良いのですか？という話です。
常連客の多くは、値上げすると伝えると、文句を言います。中にはもっとこうした方が良いとか、頼んでもいないのに「アドバイス」してくる人もいます。それはただ単に「今より高い金額を払いたくない」というだけであり、お店のことを思っての発言ではありません。
本当にお店や店主のことを思っているなら「それでも私は通い続けますよ」とか「もっと取った方が良いよ」と言ってくれるはずです。そういう人だけを相手にした方が、売上も利益も取りやすいのですが、自分のことしか考えていない常連客に変に気を使うと、あなた自身もお店も損します。
値上げしたいなら「堂々と」すれば良いのです。そこで離れていく人は下手に追わず、それでも来てくれる人だけを大切にする。こういうスタンスでやっていく方が、スモールビジネスは継続しやすいです。
