商品やサービスを売る時、多くの人がその「特徴」を伝えようとします。タウリン1000mg配合とか、講師は全員外国人です、とか。こういうことをふんだんに盛り込み、今日もせっせと宣伝やマーケティング活動に励んでいます。
が、しかし、これらをいくら言っても、売れるようにはなりません。それは、なぜか。あなたが商品を買う時、これらをいちいち気にしてますか？という話です。
商品やサービスの特徴というのは、完全に「売り手の都合」です。いくら、タウリン1000mg配合と言われても、買う側には関係ありません。それよりも、すぐにシャキッとなるかどうか。その「効用」が大事です。
その英会話教室に、ネイティヴな外国人講師がたくさんいるという特徴よりも。自分が英語を喋れるようになるかどうか。TOEICの点数が上がるかどうか。その方が大事であり、そこに生徒はお金を払います。
つまり、売れたかったら、特徴を伝えるだけでは物足りません。お客様が、お金を払って買ったら、どうなるのか。そこをしつこいくらいに、言い続ける。それが一番大事です。
結局、人間というのは、自分のことしか考えていません。そういう生き物です。自分がどうなるか。自分のことをどうしてくれるのか。そこにしか、興味がありません。それを満たしてくれる商品やサービスを、常に探しています。見つかれば、喜んでお金を払います。
私の例で説明すると。「個別コンサルを受けたらどうなるのか？」ということにしか、お客様は興味がありません。私の特徴がどうとか、いくら言っても仕方ありません。ということが分かっているので、しつこいくらいに何度でも実例を見せています。それを見て、新しいお客様がやって来ます。
まとめます。売れたいなら、特徴より効用を伝えましょう。お客様は、効用にしか興味がありません。だから、その方が、はるかに売れやすくなります。