「起業したものの思うように売れるようになりません」という相談をされることが多いです。そういう人に共通しているのは、以下の二点です。
- 誰に向けて売っているのか分からない
- 対象者が狭すぎる
ここをクリアすることにより、売れる可能性が高まってきます。簡潔に言うと「商品のラベルを付ける」ことと「対象者を広げる」ということです。
売れない商品の大半は、誰が買えばいいのかが分かりません。誰が、どんな状況で、何に使えばいいのか分からない。それでは誰も手に取ってくれません。そこをもっとはっきりする必要があります。
雑貨店の大手・ロフトやハンズの売り場を想像してください。ありとあらゆる商品が並んでいますが、ほとんどの商品は「月に1点」くらいしか売れません。そのくらいマニアックな品揃えになっています。それでも商売が成り立つのは、ごく一部の大量に売れる商品があるのと、母体企業が大きく、店舗数も多いからです。
例えば、あなたが「よく切れる爪切り」を作っているとします。ロフトやハンズでは、爪切りコーナーに並べられます。そうすれば、今使っている爪切りに不満を持っている人が買いに来る可能性があります。誰に向けて何を売っているのかがはっきりすれば、用事のある人は買いに来ます。これが「商品にラベルを付ける」ということです。
が、決してその数は多くありません。基本的に「待ち」の状態なので、後は運任せです。個人事業はそれでは成り立ちません。もっと多くの人の目に触れることを考える必要があります。
あなたの爪切りを爪切りコーナーだけでなく、女性のネイルコーナーに置くのはどうでしょうか。それなら今使っている爪切りに不満を持っている人だけでなく、ネイルコーナーを訪れた人の目にも触れる可能性が出てきます。これが「対象者を広げる」ということです。
大型書店に行くとよく分かりますが、売れている本や作家ほど、色んなコーナーに置いてあります。入ってすぐの新刊本や話題本コーナーはもちろん、文芸にもビジネスにも置いてあったりします。それだけ対象者が増えると、売れる確率も高まります。
私が個別コンサルの際に意識しているのは「この商品は、もっと他の人の役にも立てないか？」ということです。そうすることにより、売れる対象が広まり、結果的に売上も増えていきます。
ほとんどのコンサルタントは「ターゲットを絞り込め」と教えますが、それで本当に売上が増えましたか？そうはなってないのが、そのやり方が間違っているという何よりの証拠ではないでしょうか。
私の考え方は「真逆」です。実績や知名度のない商品の対象者を絞り込めば絞り込むほど、売れる確率は下がります。売れたければ、商品にラベルを付けて、対象者を広げることを考える必要があります。
他の人はどうか知りませんが、私はこのやり方で成果を出し続けてきました。その手法や考え方を、知恵としてあなたに提供しています。買いたい人だけ買ってください。
