価格設定で多いのが「同業者と比較して、少しだけ安い価格をつける」という方法です。価格しか優位性がない人がよくやりがちです。同業者がそれより安くしたら、優位性は一気に消滅するので、売れなくなります。結果的に儲かりません。
実際にあった例です。駅から徒歩5分圏内に同じような施術をするサロンが二軒ありました。一つは大手で、もう一つは自宅サロンです。自宅サロンのオーナーは、大手の値段に「合わせる」というやり方を取っていました。これが、そもそもの間違いです。
値段がほぼ同じなら、お客様は安心感やブランド力のある大手に行きます。どこの誰だか知らない個人がやっている自宅サロンに、わざわざ行く理由はありません。
しばらく続けていると、大手がそれよりも安くしました。大手は他にも店舗があり、全体で利益が取れれば良いので、多少の無理はききます。これで一気に個人の自宅サロンから大手に顧客が流れました。
この時点で「もしかすると潰れるかも・・・」と思い、オーナーが私の元に相談に来ました。アドバイスしたのは、シンプルなことです。「大手がやらないことだけやりましょう」とだけ言いました。
大手はどうしても効率を求めがちなので、施術を受ける側からすると「流れ作業」に感じます。この「真逆」をやれば、ウケるのではないかと考えました。
とにかく手間暇のかかる、長時間ゆったりやる施術だけにして、値段もその分上げてもらいました。すると、大手に満足していなかった人が、次々とやってきたのです。「こんなサロンをずっと探していました」と、よく言われるようになり、売上げも回復しました。
以前は、常に大手サロンのやり方を意識して価格を決めていましたが、お客様が「ここに来る理由」を作り出せば、関係なくなります。「安いから来る人」ではなく「ここじゃないとダメだから来る人」を増やせば良いのです。そういう視点で考えると、同業者との「安売り競争」から抜け出せますよ。
