「本音では値上げしたいのですが、値上げしたら既存顧客が離れそうで怖いです」と言う人がとにかく多いです。私の答えとしては「本当に離れるかどうか、一度、値上げして確かめてみたらどうですか？」です。
先日もボディメイクレッスンをやっている方が、そのような相談に来ました。私のブログを何年にも渡って熱心に読んでいる「信者」のような方なので、私の言うことをすぐ鵜呑みにしてしまう人です。個別コンサルを受けた後、本当に値上げしました。
結果どうなったかというと「既存顧客は全く離れず、むしろ今までが安すぎると怒られた」そうです。逆に紹介も増え、売上も伸びたとのこと。これが、ありのままの事実です。
日本人はどうしても「良いものを安く提供しないといけない」とか「安いものが喜ばれる」と思いがちです。30年もデフレが続いたので、これは仕方ありません。が、そういう時代はもう終りを迎えました。
今まで通りに「安売り競争」で残っていけるのは大企業や一部の有名店だけです。個人事業主やフリーランスが生き残っていく為には、付加価値を上げて、適切な料金を頂いていく必要があります。そういう方向に舵を切らないと、いつまでも安売りしないといけません。
値上げすると「顧客が入れ替わる」という現象が起こります。安いものが好きな人はもう買わなくなり、あなたの商品やサービスに価値を感じる人が新たにやってきます。結果的に、上質なお客様だけが残るという「理想のカタチ」が完成します。
一番良いのは、値段をアピールするのではなく、人をアピールすることです。「安いから買う」という人よりも「〇〇さんだから買う」という人をどれだけ増やせるか。そこが生き残りの鍵を握っています。
この相談者は、値上げを検討してから何年も悩んでいました。が、思い切ってやってみると、意外と何ともありませんでした。むしろ売上は増えました。値上げの理由を丁寧に説明したり、あなたの持っている価値を適切に伝えると、理解してくれるお客様はけっこういます。恐れているのは実は本人だけ、というケースも多いのです。
