同じように値上げしても、売れるようになる人と売れなくなる人がいます。どこに違いがあるかというと「値段に見合った層にアピールできているか」です。
例えば、あなたが3千円の商品を売っているとします。それで順調に売れていたところ、5千円に値上げしたら少し売上が落ちました。次は1万円にしてみたら、意外とまた売れるようになりました。こういうことがなぜ起こるのか、説明します。
世の中には色んな層があり、3千円なら買う人の層、5千円でも買う人の層、3千円や5千円なら買わないけど、1万円なら買う層というように「色分け」されているのです。分かりやすく書くと、こんな感じです。
- Aグループ→3千円なら買う層
- Bグループ→5千円でも買う層
- Cグループ→3千円や5千円なら見向きもしないけど、1万円なら「価値がありそう」と思って買う層
というように、同じ商品でも、値段によって「購入層」が違ってくるということです。
値上げに躊躇する人は、Aグループの人のことしか頭にありません。3千円を5千円にしたら、今まで買ってくれたあの人がもう買ってくれないかもしれない。そう思い、なかなか、値上げに踏み切れません。
が、その考えは間違いです。先にも書いた通り、世の中には色んな層が存在します。今までは3千円なら買ってくれた層としか「出会っていない」だけです。5千円や1万円でも買ってくれる層にはまだ「アプローチ」すらしていません。だから出会う機会すら無かったということです。
もし、あなたの商品を3千円から5千円に値上げしたら、どんな情報発信が必要でしょうか？1万円に値上げしたら、どんな人が買いに来てくれるでしょうか？そこを想像し、試行錯誤を繰り返すことが、商売の醍醐味です。
良くないのは、3千円から1万円に値上げだけしておいて、他を何も変えないパターンです。商品の質も、情報の出し方も一切変えず、値段だけ上げるから、お客様から「割高になったな」とか「コスパが悪くなった」と思われるのです。こういう人がけっこう多いので、注意しましょう。
まずは「期間限定」で値上げしてみて反応を伺うとか、高額商品をラインナップに加えてみるとか、やり方はいくらでもあります。あなたが思っているよりも、すんなり受け入れられるかもしれませんよ。
